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【主持人】：这次凯诚橱柜跟雅美居的合作我发现跟通常营销服务外包的企业不太一样，这次我们做的依然是凯诚的品牌，就是说雅美居成为了您的生产制造商，对于这个品牌的所有权上面有没有什么背后的东西，品牌持有上面有没有进行界定？
【曹和】：当时新闻发布会的时间比较短没有进行详尽的阐述，这里面是两个企业合作，目前还不想更多的推向市场，在我们合作的框架里面可能会有几部分。作为初期来讲，凯诚的品牌，雅美居也有独立的品牌，在生产的结合上、在营销体系、产品研发等等一系列上，这是第一阶段。第二阶段以后，会进入到两个品牌的融合，第三个阶段可能会在这个基础上向更完整的整体方向去发展，这是作为合作框架分为这么几个部分。
目前初级阶段来讲，因为两个都是非常完善、完整的体系，这种合作从战略角度是需要实现的，首先第一步我们有非常明确的分工和协作，便于最迅速的把我们的理念、把我们的产品推广到整个中国的市场上去。
【主持人】：在这个过程当中雅美居对凯诚的销售量有没有什么要求？
【曹和】：从销售量上是没有一个数字界定的但是这种合作模式里面，因为作为橱柜的标准化，生产领域我们在追求一种标准化，由双方制定库存量，来提高生产效率、提高售后的反应速度，以支持更广泛的销售，但是这个量并不是双方的约定，而是双方如何更好的推广。
【主持人】：凯诚从事橱柜的专业营销服务最大的优势是什么呢？
【曹和】：我觉得目前来讲，刚刚我也提了，因为我们一直是在销售的第一线，我们的销售团队、我们的服务团队每天都在和消费者在进行亲密的接触，我们可以从每个闲言碎语中或者每一个弦外之音，感受到消费者的需求，如何把每个消费者的需求进行综合、进行总结，转化为我们的服务内容、转化为我们的服务标准，转化为我们产品的功能为消费者服务。
上次我们也提到中国厨房的概念，因为整体厨房作为舶来品是欧洲的概念，今天来讲我们橱柜行业在北京也好、在中国也好，目前也只有短短一二十年的发展历史，很多的元素、很多的风格，如果从设计角度讲我们还是缺少原创。从文化的角度如何去适应中餐文化的需求，从人体功能学角度如何适应东方人的操作标准，从产品的角度如何与中国现在建筑行业提供给消费者的房屋结构去契合，这些来讲林林总总的一个中国厨房的文化，从厨房文化引出中国的厨房家具的文化，这些是使得我们在国内来讲去贴近消费者，去满足中国消费者的需求。从国际角度来讲，可能是刚才牟会长也讲到，如果使中国的橱柜行业不要步家具行业的后尘，我们要有我们的原创、有我们的文化，在我们的文化背景下有我们的产品，是一个中国的橱柜，如果带有着品牌和文化去走向国际，也可能作为我一家之言，是中国橱柜行业发展的一种方向。
【主持人】：凯诚除了与雅美居合作负责营销服务之外，是否也在市场上还有一个角色，就是说采集客户的需求，是否也进行橱柜的设计？
【曹和】：产品研发方面有几方面的因素，一方面市场因素消费者的需求，从功能的需求、从审美的需求，从空间、环艺的需求。第二方面，行业自身的材料，新的材料、新的生产工艺，这种研发。作为两个企业研发这方面是有一个合作团队的，作为凯诚来讲主要是从服务、从市场需求角度来收集整理信息，从雅美居生产角度主要是从材料、从工艺，为满足需求来创作一些条件。
【主持人】：目前大多数橱柜企业采用的是什么样的营销模式？
【曹和】：我对北京的橱柜行业相对了解多一些，基本上一条式的，从产品研发、材料采集、材料生产、售后服务、品牌推广、连锁加盟，都有自己的模式。
【主持人】：各地也有经销商的模式？
【曹和】：在北京来讲只有四五个比较成型的，他们会有加盟商。全国来讲可能牟会长杰出的比较多，谈谈我们这个橱柜行业好像现在还是一体化的企业多一些。
【牟勇】：对，加盟这块欧美做的多一些，相对的北京直营多一些。但是外地南方的经销的多一些，北方的直营的多一些。
【主持人】：传统的橱柜营销模式跟我们要做的这种营销服务专业的队伍之间有什么样的区别？
【曹和】：我认为区别实际上还是对于资源的掌握、占有和把控上面，实际上很多传统企业，一体化的企业在发展过程中，因为橱柜这个产品本身生产系统也好、服务系统也好都是比较复杂的，自身的这种标准化不够，不是一个批量生产的产品，这样就使得生产的组织和整体销售的组织，每个客户要从这个团队里面走一个流程。这样作为每个客户来讲是不可被复制的，如果把每个客户从生产到销售、到安装的服务全都做好，作为企业来讲管理线非常长。这样就使得很多企业难以顾其首尾。这个阶段上可能销售完成的很好了，在销售量提升的状态下生产环节出现问题，出现生产的拖延工期或者生产质量的不稳定。由于生产这个环节作为下一个服务会受一系列的影响，都会出现问题，一这个时候企业不得不收缩销售，转投加强无论是生产管理也好、还是生产规模的扩大也好，从量上和质上进行生产和管理。当你这只手抓住了生产和服务，但是又丢掉了市场，所以不能够达到良性的有机共同发展有效的循环。所以在制约着很多企业的发展，为什么橱柜企业发展的速度都比较慢，与陶瓷行业相比发展速度慢得很多。
这种产品的特性来讲，当然去解决它实际上我们作为经济的一个规律、作为社会化分工，实际上这个规则是经济发展的规律也是人类社会发展的客观和普遍规律。
【主持人】：这种合作关系可能会直接改善企业的工作效率和工作质量，还有企业整个团队的执行力方面会加强。
【曹和】：应该是这样的。
【主持人】：凯诚目前的渠道建设是什么样的，在北京或者全国的布局是什么样的状态？
【曹和】：目前来讲，我们在没有合作制前基本上在北京，主要是在黄河以北，我们应该有十几家店，这里面有的直接分公司、直营店、代理商。应该说在这次我们讲合作也好、我们讲整合也好，这次整合之后第一点，我要为现在在我们这个团队里面的，尤其是作为加盟商提供我们想了没有时间去做或者是没有去做的更多的服务的工作，这种服务的工作包括对他们各种的培训，标准化的制定执行。这里面最主要是服务的工作，为终端客户服务的工作。
首先从现有的功能里面，我们来建立健全机制和建立健全执行机制，在这个基础上我们才会考虑因一步向更广的进行渠道的开拓和建设。
【主持人】：雅美居会不会要求凯诚比如在2007年要在哪几个城市或者在哪几个大卖场进驻？
【曹和】：这一点不是由雅美居要求的，而是作为双方的合作里面或者是由凯诚本身拓展计划里面，07年年度主要是在华北、东北、西北的省会城市建立我们的分公司，我们的分公司主要的职能实际上就是为服务搭建一个桥头堡。在我们的营销概念里面，我们想去做的事情所有产品的服务将会是由凯诚在各地的分公司负责，并不是由经销商负责的，因为作为橱柜产品的服务性，很多服务是由经销商完成的，作为经销商来讲他对于品牌的维护以及作为服务费用的支出，在执行上作为母体的这些公司是很难控制的。作为家电行业的发展，他们的渠道销售商仅仅是负责销售，从安装服务到售后服务体系由总公司来执行，由总公司设立分公司，由分公司专门完成这个服务工作。实际上我们始终觉得要用服务支撑这个品牌、维系这个品牌，所以我们建立这个渠道首要的目的其实并不是为了去简单的销售产品。在销售推广的同时是为服务建立一个桥头堡、建立一个阵地。以省会城市为代表的分公司，可能会负责整个省内包括物流的问题、包括安装服务和售后服务的问题，逐渐向二级和三级市场拓展。
【主持人】：也就是说凯诚接下来会建立各种直营的分公司，而不是四处招代理商或者加盟商这种模式是吗？
【曹和】：对。 | 
