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焦点家居网：全国节假日调整之后，取消了“五一”长假，而这个时期正是一个装修的旺季，您感觉今年“五一”陶瓷销售呈现出哪些变化？东鹏在“五一”期间举行了哪些活动？
周振霆：从今年“五一”销售来看，假期集中消费并不是很明显，4、5、6月份本来就是装修旺季，假日经济对陶瓷销售的拉动作用有限。
今年我们在营销上采取了一系列举措，包括代理商的调整，这些举措取得的成效是非常明显的。去年一些节假日我们还是以促销为主，今年是以幸福品牌推广为主，推出以“顾问式销售”为主的服务营销。
焦点家居网：这种“顾问式营销”与店面的导购员有什么不同？
周振霆：对服务人员的要求提高了。服务人员不仅要把产品特点说清楚，要能根据消费者家庭装修的特点进行搭配，为顾客提供产品搭配的整体解决方案，成为消费者的装修顾问。顾问销售还有一个服务是监理，在以后我们还会增加施工监理，在铺贴装修过程当中派监理进行指导。
焦点家居网：作为东鹏陶瓷北方区市场营销总监，您介绍一下东鹏在北方市场的情况？
周振霆：起初东鹏品牌在北方相对较弱，2006、07年，东鹏陶瓷在北方区发展地非常快，经过两三年的发展，目前品牌在河北、天津相当强势，尤其是在河北部分地区已经处于遥遥领先的地位，而东北三省相对弱一点，是由于东北三省代理商的一些运作模式和经营方式还没有调整过来，这也是我们下一步要做的工作。
焦点家居网：东鹏陶瓷今年上半年会推出哪些新产品？
周振霆：目前我们已经陆续推出了包括金碧辉煌、梦之家、金洞石、无孔洞石等一系列新产品。东鹏在研发方面在行业当中是处于领先地位的，有很多独有的产品，比如洞石。除此之外，墙砖今年我们推出20几款，有经典的、时尚的、素雅的，消费者喜欢什么样的墙砖都可以在我们的门店里选择到。
焦点家居网：今年有哪些流行的风格和款式？
周振霆：像天津这样的大城市，消费者比较喜欢亚光砖。我们今年专门针对亚光市场推出新的品牌“梦之家”，就是以仿古砖为主，但是里面不全是仿古，也有部分亚光砖。
焦点家居网：我们知道东鹏是奥运场馆建设的产品提供商，那么东鹏都参加了哪些奥运场馆的建设？
周振霆：奥运场馆建设使用我们产品，可以说是让我们感到自豪的。现在已经做好的正在使用的奥运场馆有奥运自行车馆、奥运射击馆、奥运网球馆、奥运棒球馆、奥运帆船馆、奥运飞碟馆等九大场馆，还有奥运村和奥运媒体村，另外还有残疾人奥运馆都是用了我们东鹏产品。奥运场馆建设在选择产品时，第一产品在国内市场应处于前列位置，而且产品质量过硬。另外，还要考虑产品研发、生产技术、产品质量稳定性以及企业实力等多方面的问题，东鹏产品能够参与建设奥运场馆是整个东鹏人的骄傲。
焦点家居网：今年是奥运年，东鹏产品又参与了众多奥运场馆的建设，那么东鹏将如何围绕奥运来做好营销工作？
周振霆：今年东鹏营销有两条线，一条是“幸福”线，是以“幸福”为主题进行宣传的；一条是奥运线，是以奥运为主题进行宣传。在全国，我们举行了奥运冠军城市行活动，邀请奥运冠军来参与一些列“迎奥运、庆奥运”活动，目前活动已经在郑州、邯郸等地陆续开展了。去年东鹏在天津举行了陶瓷文化节，邀请了奥运冠军陈小敏参加活动，为活动增添了不少亮点。
焦点家居网：各个建材品牌都在不断地拓展营销渠道，网络销售被众多建材品牌所利用，您怎么看待网络营销？
周振霆：我认为网络营销作用是很大的。现在习惯在网上搜寻所需资讯的人越来越多，特别是对于建陶行业，建陶产品是一个低关注度的产品，业主只有在装修的时候才要去了解。而业主选购产品之前往往习惯上网的相关搜集信息，从网上了解产品的特点，了解产品的品牌以及怎么选择这些产品，当了解地差不多的时候，才去各个门店进行选购。根据这种消费特点，在网上进行品牌推广就很容易让消费者接受了。
焦点家居网：网络集采团购活动对店面销售会有哪些影响？
周振霆：影响肯定是有的。但是如果集采的人比较多，在价格方面我们还是可以让利的，因为短时间大量购买，我们产品的中间环节减少了，相应的产品成本降低了，就会有更多的优惠让利于消费者。
焦点家居网：目前，销售人员进小区宣传直接缩短了销售与客户之间的距离，这种方式对产品销售和品牌影响力会起到哪些作用？
周振霆：我们把这种方式称作“小区推广”。小区推广人员与以销售为主的工作人员不同，小区推广以品牌推广为主。在天津，我们已经组建了推广部，包括网络推广和小区推广。小区推广和销售不一样，销售是挨家挨户去敲门进行销售，而小区推广是宣传品牌，在小区里与消费者进行面对面地交流。
焦点家居网：2008年CPI持续上涨，受此影响，建房及装修材料价格普遍上涨，陶瓷行业的价格有哪些波动？对终端销售会产生哪些影响？
周振霆：对陶瓷行业的影响相当大。原材料价格上涨、燃油价格上涨，还有人力成本的增加，运输成本的上涨，整个综合企业制造成本越来越高，实力相对较弱的企业就很难生存，现在来看市场上有部分中小型企业在市场上已经没有办法生存了。但东鹏品牌有很大的优势，我们一年产值有20个亿，在成本上相对中小型企业控制的比较好，所以到今年为止我们的产品价格几乎没有上涨，而且个别产品的价格我们还下调了。
焦点家居网：近年来，行业洗牌的声音时有出现，但从这两年陶瓷卫浴行业的发展来看，虽然面临着原材料涨价、出口退税等因素的影响，行业形势总体来说还是比较看好的，那么您认为，真正的行业洗牌会在何种形势下到来？一个陶瓷品牌如何立于不败之地？
周振霆：我以前是做家电的，在家电行业干了十多年，所以我看到了家电行业洗牌的过程。以我个人的看法，陶瓷行业短时间内洗牌是不会出现的，因为现在这个行业利润还是过高的。出现真正洗牌的情况是：第一需求不增长，或者增长非常缓慢；第二个是产能，企业要不断发展，不断扩张，产能不断扩张再加上需求减缓，那可能就会出现价格战。价格战开始的时候，洗牌就要开始了。一旦打价格战，首先洗掉的就是中小企业，因为他们很难达到规模效应。
为了适应新发展，东鹏在南海新建了一个更加大型的中国陶瓷城，相当于总部基地，总部基地并不是生产，而是以营销和研发为主。另外，东鹏想把原来的厂子改造成像先进国家意大利、西班牙的工厂一样一尘不染，形成现代化的操作，同时引进最先进的生产线。
焦点家居网：据了解，天津东鹏07年取得不俗的成绩，您对07年天津东鹏的成绩是怎样评价的？对08年的工作有哪些期望？
周振霆：可以说07年是很可喜的一年，07年比06年销售额增长了70%多，这个增长在行业内是相当厉害的。因为东鹏在天津的销售基数比较大，增长70%是很不容易的。去年东鹏确实采取了一系列的活动，像设计师论坛的召开、旗舰店的建立、团队的打造，还有陶瓷文化节的举行，这些都在天津市场产生了相当大的影响。
08年初延续了07年的发展速度，今年一季度比去年同期发展更快，销量是去年同期的5倍，可以说东鹏在天津现在已经进入高速发展期。
08年，我们在北方区会有一个详尽的规划，对代理商进行一系列的培训和辅导，变革代理商的经营方式，通过这些培训和辅导提升代理商的经营和营销能力。东鹏是采取代理制的，代理制是通过代理商来销售，代理商强大了，东鹏也就强大了，所以我们很重视这方面的工作。第二方面我们还会继续改造终端，真正奠定终端的强势基础，另外还会采取一系列有效的营销措施。
焦点家居网：感谢周总接受焦点家居网的采访！ | 
